CategoryMARKETING INDUSTRIAL

Campanha da INDEK na revista Ferramental.

Com o objetivo específico de aquecer as vendas e reforçar a sua forte participação no segmento de Ferramentarias, no sul do país e todo o Brasil, nossa consultoria planejou e elaborou o conceito criativo da campanha, a ser veiculada inicialmente na Revista Ferramental, para a INDEK AÇOS.

O trabalho foi desenvolvido em parceria com a Agência Teken, que elaborou o trabalho de design gráfico e pesquisa de imagens.

Anúncio INDEK

A Ferramental é uma publicação bimestral, especializada na divulgação da tecnologia dos processos, produtos e serviços utilizados na indústria de ferramentais.

De circulação nacional, atinge público qualificado nas seguintes regiões:

Sudeste 62%

Sul 29%

Nordeste 5%

Centro Oeste 1%

Norte 2%

Internacional 1%

OS EMPRESÁRIOS DO SUL DO PAÍS NECESSITAM INVESTIR FORTEMENTE EM ESTRATÉGIAS DE MARKETING.

Os empresários do Sul necessitam estar muito atentos para não se deixar levar por ondas nacionais de pessimismo. Isto tem servido de “desculpa” para fracos investimentos em Marketing. No entanto, diante dos últimos índices de desempenho econômico divulgados, a “desculpa” não se sustenta.

“O ritmo de atividade no Brasil, no ano passado, passou longe da homogeneidade. Enquanto os três Estados do Sul se aproximaram de um ritmo quase chinês – com crescimento de 6% -, o Sudeste foi afetado pela queda na produção da Petrobras e pelo fraco desempenho do setor de serviços e registrou alta de apenas 1,3%, segundo o Índice de Atividade Econômica Regional do Banco Central. Na média do país, o indicador mostrou alta de 2,5% no ano passado, resultado um pouco superior ao esperado para o Produto Interno Bruto (PIB).”

http://www.valor.com.br/brasil/3445674/sul-cresce-6-mas-sudeste-tira-forca-do-pib#ixzz2uWd67Eqi

Existe um cenário positivo de crescimento, não generalizado, mas sim concentrado em setores específicos, como o Naval e da Agroindústria, entre outros:

“A produção industrial no Rio Grande do Sul cresceu 6,8% no ano passado, o maior crescimento estadual dentro da pesquisa do IBGE. O resultado foi puxado pelo polo metal-mecânico, onde se incluem máquinas agrícolas, mas apenas uma parte da produção fica no Estado. ”

http://www.valor.com.br/brasil/3445674/sul-cresce-6-mas-sudeste-tira-forca-do-pib#ixzz2uWd67Eqi

Este cenário, porém, só é positivo na medida em que as empresas estudem seus diferenciais sustentáveis e relevantes para atender estes mercados promissores. E estruturem suas estratégias mercadológicas de forma eficiente para aproveitar as oportunidades antes dos concorrentes. Com os dados de crescimento do PIB regional apresentados, fica clara a situação de vantagem da região em relação a concorrentes de outros estados. É vital uma conscientização dos gestores sobre a necessidade de reinvestir resultados financeiros obtidos em projetos voltados, em especial, para o fortalecimento e crescimento nos mercados, bem como em inovação (de produto, processo, marketing ou organizacional).

Ampliando nossa visão para além do cenário nacional, temos outro indicador:

“ Brasil tem o 3º maior crescimento econômico do mundo em 2013. Apesar de modesto em relação a anos recentes, o ritmo de crescimento do PIB (produção de bens e serviços da economia) do Brasil somente ficou abaixo dos apresentados por China e Coreia do Sul em 2013 – entre 13 economias que já apresentaram seus resultados, selecionadas pelo IBGE.

pib

http://zerohora.clicrbs.com.br/rs/economia/noticia/2014/02/brasil-tem-terceira-maior-alta-do-pib-em-2013-entre-13-grandes-economias-4431827.html

O avanço da China, aliás, não é parâmetro para ninguém. Está 5,7 pontos porcentuais acima da média mundial, de 3,0%. É desempenho que eleva muito o índice médio. Todos os demais países ficam abaixo dessa linha.

A Coreia do Sul conseguiu resultado bem próximo disso, com 2,8% de expansão. O crescimento da economia brasileira no último ano, de 2,3%, está imediatamente acima dos 1,9% de variação dos PIBs de África do Sul, Estados Unidos e Reino Unido.”

http://blogs.estadao.com.br/radar-economico/2014/02/27/brasil-tem-3o-maior-crescimento-economico-do-mundo-em-2013/

Cabe, no entanto, destacar que apesar de expressivo desempenho econômico, o Brasil vem perdendo espaço no mercado internacional, especificamente pela perda de competitividade, diretamente relacionada a fatores como baixos investimentos em infraestrutura do país, e pequena cultura de investimentos em Inovação dentro das empresas.

Uma boa Consultoria de Marketing e Inovação pode apoiar sua empresa na otimização do crescimento no mercado. Trabalhando também nas restrições internas e externas à cultura inovadora, essenciais para o aumento de sua competitividade. Então chega de reclamar e mãos à obra! Sucesso e que 2014 nos reserve ainda melhores notícias!

OS GRANDES DESAFIOS DO MARKETING INDUSTRIAL E O APOIO DA CONSULTORIA.

Ainda se confunde muito o conceito de Marketing com distintas funções e setores das empresas, tal confusão dificulta uma aplicação eficaz desta área estratégica de gestão. Indústrias de vários setores desconhecem os preceitos do Marketing, em especial confundindo-o com algumas de suas ferramentas – como a propaganda e as ações de vendas.
Marketing relaciona-se diretamente com planejamento estratégico voltado para o mercado. E aí aparece outro grande limitador da eficácia de Marketing – a difícil transposição da estratégia planejada para as ações práticas no cotidiano da empresa. Ou seja, a estratégia colocada em execução.

Quando perguntados quais são os principais sintomas que atormentam suas empresas, 43,6% dos executivos responderam que são as estratégias, “brilhantemente arquitetadas, mas que não conseguem sair do papel e que nem sempre funcionam quando são implementadas”.*
* Pesquisa do Grupo Empreenda –  http://www.administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/pesquisa-veja-quais-ideias-ultrapassadas-estao-sendo-enterradas-pelos-executivos/69141/

Os resultados que devem ser produzidos por uma boa Consultoria de Marketing relacionam-se à solução destas limitações muito presentes nas empresas. Em essência:

1 – compreender que Marketing não se restringe a vendas, propaganda etc.
2 – entender que Marketing é um conjunto de estratégias alinhadas ao planejamento estratégico do próprio negócio.
3 – conscientizar-se de que a Estratégia de Marketing precisa sair do papel, e que esta consciência transforma necessariamente cada colaborador da empresa em importante elemento de seu Marketing.

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Figura 1 – Alinhamento da Estratégia do Negócio com a Estratégia de Marketing – Metodologia.

Basicamente uma metodologia que promove uma série estratégica de definições internas. E com base nestas definições, apoiada por um plano de ações, promove uma série de resultados extremamente importantes.

Quem somos/para onde iremos – Missão e Visão, mais do que bonitas frases emolduradas na recepção, o ponto de partida de toda estratégia. O que fazemos, para quem e com que diferencial relevante e sustentável. E fazendo isso, onde queremos chegar nos próximos 5, 10 ou 15 anos?
O que temos de melhor – analisar pontos fortes e fracos, destacando nosso diferencial relevante e sustentável.
Para quais clientes – Estudando de forma racional a rentabilidade de nossa base de clientes, relacionando faturamento com custos de atendimento de grupos de clientes, construindo relacionamentos lucrativos e de longo prazo.
Qual imagem nós construiremos – entender que há grande diferença entre identidade (o que planejamos) e imagem (o que os clientes efetivamente percebem). E que esta construção de imagem deve ser planejada, monitorada e controlada ao longo do tempo.

Com estes pontos críticos da estratégia bem definidos e comunicados à equipe obtemos uma série de resultados: Uma equipe motivada e confiante por que sabe aonde a empresa quer chegar. Com isso, conquistamos melhores vendedores, que alinham seu discurso de vendas com a imagem e o diferencial competitivo definido da empresa. Maiores resultados, pela integração de equipes e esforços em torno de objetivos estratégicos compartilhados. Processos de trabalho eficazes com base neste alinhamento de estratégia, tática e operações em torno de objetivos alinhados. E com esta ampla cultura de confiança, em uma trajetória de sucesso bem elaborada, é construída uma imagem de líderes/gestores reconhecidos e inspiradores junto às equipes.

No setor industrial, o Marketing muitas vezes se encontra preso a conceitos e paradigmas de um passado conservador, tanto em estratégias quanto em soluções de comunicação com o mercado. Em um cenário desafiador que exige inovação, o próprio Marketing exige novas visões de oportunidades.
É muito comum nos depararmos com empresas que de certa forma são bem sucedidas, mas cometem visíveis “falhas em Marketing”. Em tradicionais revistas B2B, vemos anúncios que mostram pouco profissionalismo, com erros gramaticais gritantes. Da mesma forma visitamos alguns websites que parecem verdadeiros blogs abandonados pelos autores. Aqui fica perceptível a falta de visão estratégica, quando a ideia de que “estamos crescendo mesmo assim” se sobrepõe à construção de uma marca conceituada e respeitada em um horizonte de 5 ou 10 anos à frente.

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Figura 2 – Exemplo de escopo possível de atuação de uma Consultoria de Marketing.

Marketing significa muito mais do que saber o que o mercado pensa e deseja, é planejar o que oferecer, com que diferencial e para quem especificamente. Sendo ainda inovador e ao mesmo tempo criativo e eficaz.
Segundo a AMA – American Marketing Association, Marketing “é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.”
Toda decisão de compra, inclusive a industrial, tem componentes racionais e objetivos, e componentes emocionais. Como toda marca é associada ao produto, ela é um bom exemplo disso: a marca tem elementos tangíveis, racionais, e outros intangíveis ou emocionais. Sim, sua marca pode determinar a compra, muito mais do que seu preço com descontos ou negociação. O relacionamento de seus clientes com sua empresa pode girar em torno de algo mais do que negociações e preços. Fatores como confiança, parceria estratégica, agilidade, logística, atendimento, compreensão de necessidades, consultoria etc.
Mais do que comprar supostas soluções na área de comunicação, como as de marketing digital, propaganda, e-mail marketing e links patrocinados no Google, as indústrias necessitam de estratégia definida para o mercado.  O que dará o suporte e a direção necessários para essas ações, sem corrermos o risco de investimentos aleatórios.
Muitas empresas de “comunicação” vendem um conceito de terceirização necessária à indústria, alegando que a grande “sacada” é comunicar, o que não se suporta na prática. Muitas das ações e decisões precisam ser planejadas internamente, envolvendo frequentemente informações sigilosas e estratégicas da empresa, que não podem circular pelo mercado.
Ou seja, no cenário competitivo industrial, uma empresa que quer realmente ter um Marketing eficiente precisa de uma estrutura de decisão interna, que pode ter o apoio de uma consultoria. Agências digitais, de design e comunicação dão suporte quando e onde for necessário.
A área de Marketing é estratégica e interdependente de diversas áreas, incluindo a direção da empresa. Neste sentido uma Consultoria necessita estar presente no dia a dia de diversos setores, sentindo a realidade da empresa e descobrindo diariamente como os seus clientes e mercado pensam, para dar apoio à diretoria das empresas no enfrentamento dos grandes desafios do Marketing Industrial.
No B2B o conhecimento do mercado e dos segmentos atendidos tem muito peso na decisão dos clientes, as empresas comprarão produtos ou serviços se acreditarem na competência da empresa, e isto gerará credibilidade, confiança e relacionamentos de longo prazo.
Uma boa Consultoria de Marketing apoiará os gestores no processo de tornar essa competência, credibilidade e confiança tangível para os todos os clientes da empresa, inclusive para os “clientes internos”, ou seja, toda equipe da empresa: aqueles que vão efetivamente iniciar e sustentar sua imagem no mercado.

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Figura 3 – Importância da presença do consultor contratado junto aos gestores e, principalmente, equipes.

GLOSSÁRIO:

B2B - Business-to-business, expressão identificada pela sigla B2B, é a denominação do comércio estabelecido entre empresas (“de empresa para empresa”).
Paradigma - (do latim tardio paradigma, do grego παράδειγμα, derivado de παραδείκνυμι «mostrar, apresentar, confrontar») é um conceito das ciências e da epistemologia (a teoria do conhecimento) que define um exemplo típico ou modelo de algo. É a representação de um padrão a ser seguido.
Ação imersiva – Ação de envolver-se de forma plena. Adj. Que faz imergir, próprio para imergir. Exemplo: De fato, o filme traz diversas cenas em que o espectador se vê na pele do soldado, em direção a uma mina de explosivos. Bigelow conta que essa ideia de um “cinema totalmente imersivo” já estava no roteiro de Mark Boal, jornalista que passou semanas com o Exército em Bagdá, em 2004. Folha de São Paulo, 21/01/2010.

ARTIGO COMPLETO: Edicao 52_Revista Ferramental_OS GRANDES DESAFIOS DO MARKETING INDUSTRIAL

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